--- title: "Skąd naprawdę przychodzą zamówienia hurtowni?" url: "https://majchrzycki.com/blog/skad-przychodza-zamowienia-dystrybucja-b2b" description: "Katalog bez cen, trzy opisy jednego produktu, zamówienia z wielu kanałów. Jak policzyć źródła zamówień hurtowni i co robi agent treści i kanałów." --- # Skąd naprawdę przychodzą zamówienia hurtowni? 26 lipca 2026·5 min czytania·[Krzysztof Majchrzycki](https://majchrzycki.com/o-mnie) Temat: [Dystrybucja i hurt B2B](https://majchrzycki.com/blog/filar/dystrybucja-hurt-b2b) **W dystrybucji B2B marka nie jest prologiem, tylko pierwszym źródłem zamówień: katalog bez cen i stanów sprawia, że klient i tak dzwoni, a każdy telefon to zamówienie, które ktoś przepisze ręcznie.** Zanim zaczniecie automatyzować przyjmowanie zamówień, policzcie, skąd one naprawdę przychodzą i jak wygląda karta produktu w każdym z tych miejsc. To wpis o etapie zero z serii o [dystrybucji i hurcie B2B jako jednym systemie](https://majchrzycki.com/blog/filar/dystrybucja-hurt-b2b): marce i obecności. Zarząd decyduje tu, komu i co sprzedajecie i w których kanałach. Od tej decyzji zależy, czy klient przychodzi sam, czy każdego trzeba zdobywać handlowcem. ## Co dziś nie działa > — _Klient pyta, czy to jest w katalogu._ — _W którym? Na stronie, w PDF-ie czy na platformie?_ — _W tym, który ma._ _(Ma ubiegłoroczny, wydrukowany na targach.)_ Ten sam produkt jest opisany inaczej w katalogu PDF, na stronie i na platformie B2B. Na stronie nie ma cen ani stanów, więc klient, który sam znalazł towar, i tak dzwoni do handlowca. Marketing dostawcy — zdjęcia, karty techniczne, opisy — leży niewykorzystany w skrzynce kierownika kategorii. Nowa karta produktu czeka na zdjęcia i opis, aż ktoś „będzie miał czas”. Do tego nikt nie wie, ile zamówień przychodzi z którego kanału. Platforma B2B pokazuje swoje, skrzynka swoje, handlowiec w terenie przynosi zamówienia w notesie, a sieci przysyłają je elektroniczną wymianą danych (EDI). Struktura spływu zamówień — ile wpada bez obsługi, a ile trzeba przepisać — jest pierwszą z pięciu liczb, o które powinien pytać zarząd. ## Skąd przychodzą zamówienia Kanał Co przynosi Gdzie się gubi Platforma B2B proste zamówienia z koszyka, po warunkach klienta karta produktu inna niż w katalogu; klient nie widzi zamiennika Poczta i pliki PDF zamówienia z budowy, opisy po swojemu, duże listy ręczne przepisywanie, błędne indeksy Telefon pytanie o dostępność, które zamienia się w zamówienie nie zostaje ślad, skąd klient przyszedł Handlowiec w terenie nowe kategorie u starych klientów, nowi klienci notes, arkusz handlowca, warunki „ustne” EDI od sieci powtarzalne zamówienia w ustalonym formacie indeksy sieci niezgodne z Waszą kartoteką Strona i katalog pierwszy kontakt, zapytanie od nowego klienta brak cen i stanów, więc kontakt kończy się telefonem Ta tabela to nie rekomendacja, które kanały rozwijać. To mapa, którą warto wypełnić własnymi liczbami za jeden miesiąc, zanim ktokolwiek zdecyduje o budżecie na nowy katalog albo o wdrożeniu agenta zamówień. ## Kto pilnuje karty produktu ### Agent treści i kanałów **Co dziś nie działa.** Karta produktu powstaje w trzech miejscach i w każdym trochę inaczej. Klient, który porównuje katalog z platformą, widzi dwa różne produkty, a handlowiec spędza rozmowę na tłumaczeniu, że to ten sam. **Co robi agent.** Składa kartę produktu z danych dostawcy — opis, zdjęcia, parametry, dokumenty — w głosie Waszej marki i publikuje ją raz, do wszystkich kanałów. Proponuje treści pod sezon i pod pytania, które klienci zadają handlowcom, zamiast pod kalendarz marketingu. Pokazuje, skąd naprawdę przychodzą zapytania i zamówienia: ile z platformy, ile ze strony, ile od handlowca — i które kanały tylko kosztują. **Co zostaje przy człowieku.** O tym, co i kiedy promujecie, decyduje marketing razem z dyrektorem sprzedaży. O tym, komu i co sprzedajecie, w których kanałach i z jakim przekazem — zarząd. Agent nie publikuje niczego bez akceptacji. **Czym to zmierzyć.** Udziałem zapytań i zamówień z kanałów własnych, czyli strony i platformy B2B, oraz liczbą nowych klientów w okresie. Liczba opublikowanych opisów to miara próżności — nic nie mówi o tym, czy klient zamówił sam. #### Jak zbudować tego agenta Agenta treści i kanałów budujecie tak samo jak agenta zamówień w przepisie krok po kroku: projekt albo agent w narzędziu, stała instrukcja, pliki z danymi i test na kilku kartach produktów, które znacie na pamięć. Zmienia się instrukcja i pliki. Kroki w narzędziu: [Claude](https://majchrzycki.com/blog/agent-zamowien-b2b-w-claude-krok-po-kroku) · [Microsoft 365 Copilot](https://majchrzycki.com/blog/agent-zamowien-b2b-w-microsoft-365-copilot-krok-po-kroku) · [ChatGPT](https://majchrzycki.com/blog/agent-zamowien-b2b-w-chatgpt-krok-po-kroku) · [Gemini](https://majchrzycki.com/blog/agent-zamowien-b2b-w-gemini-krok-po-kroku). Co dać agentowi do przeczytania: - Kartoteka z ERP: indeks, nazwa, kod kreskowy (EAN), jednostka, waga, opakowanie zbiorcze, grupa towarowa, status. - Dane od dostawców dla tych samych indeksów: opis, parametry techniczne, nazwy plików ze zdjęciami i kartami technicznymi. - Karty produktu z każdego kanału w jednym arkuszu: indeks, kanał (strona, platforma B2B, katalog), nazwa, opis, data ostatniej zmiany. - Zamówienia z jednego miesiąca według kanału wpływu: data, klient, segment klienta, kanał, czy zamówienie trzeba było przepisać. - Pytania klientów zebrane od handlowców: data, indeks albo opis produktu, treść pytania. Instrukcja do wklejenia: ``` Jesteś agentem treści i kanałów w hurtowni (dystrybucja B2B). Pracujesz na plikach z wiedzy: kartoteka, dane dostawców, karty w kanałach, zamówienia według kanału i pytania klientów. Gdy dostaniesz nowy produkt, sezon do przygotowania albo pytanie klienta, zrób kolejno: 1. Porównaj kartę produktu w każdym kanale z kartoteką i danymi dostawcy. Wypisz każdą różnicę w nazwie, wymiarze i parametrze, z kanałem i datą zmiany. 2. Złóż jedną kartę: nazwa i parametry tylko z kartoteki i danych dostawcy, opis w głosie marki. Parametru, którego nie ma w plikach, nie dopisuj, tylko oznacz brak. 3. Przy pytaniu klienta wskaż kartę, której dotyczy, i to, czego w niej brakuje. 4. Policz udział każdego kanału w zamówieniach i odsetek zamówień przepisanych ręcznie. Zasady: - Licz na plikach. Przy każdej liczbie i każdym parametrze podaj plik i wiersz. - Nie dopisuj danych, których nie ma w plikach, nawet jeśli wyglądają na oczywiste. - Nie podejmujesz decyzji o publikacji, promocji ani kanałach sprzedaży; przygotowujesz kartę i propozycję dla marketingu i dyrektora sprzedaży. - Wynik: tabela (indeks, kanał, różnica, propozycja) i lista wyjątków do decyzji z osobą, która decyduje. ``` Pełną kartę agenta — cel, co go uruchamia, uprawnienia, eskalację i dziennik — wypełnicie według [szablonu karty agenta](https://majchrzycki.com/blog/karta-agenta-ai-otwarty-stos-i-platformy). ## Pod spodem: dane podstawowe Agent treści pracuje na tym, co dostanie z kartoteki. Jeśli ten sam produkt ma trzy indeksy — w ERP, na platformie i w pliku dostawcy — opublikuje trzy karty i pomnoży problem. Dlatego etap zero opiera się na obszarze przekrojowym danych podstawowych: jeden produkt, jeden indeks, komplet atrybutów (kod kreskowy, jednostki, waga, opakowanie). Pilnuje tego agent danych podstawowych, a scalenia rekordów zatwierdza właściciel danych. Jak te obiekty łączą się od karty produktu do faktury, rozpisujemy w tekście o [cyfrowym modelu firmy dystrybucyjnej](https://majchrzycki.com/blog/cyfrowy-model-firmy-dystrybucyjnej). ## Gdzie automatyzacja szkodzi Treści generowane hurtem z danych dostawcy wyglądają dobrze, dopóki dane dostawcy są poprawne. Błędny wymiar albo parametr przepisany do setek kart trafia do wszystkich kanałów naraz i wraca jako zwrot, gdy klient zamówi „nie ten wymiar”. Karta techniczna musi mieć właściciela, który zatwierdza parametry, zanim agent je opublikuje. Warunek brzegowy jest ten sam co wszędzie w tej branży: najpierw porządek w kartotece, potem automat. Uczciwie trzeba też dodać, że udział kanałów własnych zależy od asortymentu, klientów i konkurencji, nie tylko od jakości kart. Część klientów zawsze będzie wolała zadzwonić do swojego handlowca — i to też jest wartość, o ile handlowiec nie spędza tej rozmowy na sprawdzaniu stanu. ## Od czego zacząć w poniedziałek Policzcie zamówienia z jednego miesiąca według kanału, w którym naprawdę wpłynęły — platforma, mail, telefon, handlowiec, EDI — i zaznaczcie, które trzeba było przepisać. Obok wybierzcie dziesięć najczęściej zamawianych produktów i porównajcie ich karty w katalogu, na stronie i na platformie. Jedna osoba z marketingu, jedna ze sprzedaży, jeden dzień pracy. To wystarczy, żeby wiedzieć, czy pierwszy jest porządek w kartach, czy w kanałach. - Dystrybucja B2B - Kanały sprzedaży - Karta produktu - Dane podstawowe ## Nie wiecie, który kanał przynosi zamówienia, a który tylko kosztuje? Darmowy poradnik „Dystrybucja i hurt B2B jako jeden system” zaczyna od etapu zero i prowadzi przez dziesięć etapów do zapłaty — z dwunastoma agentami i pięcioma liczbami dla zarządu, w tym strukturą spływu zamówień. [Pobierz darmowy poradnik](https://majchrzycki.com/transformacja-agenci-ai/dystrybucja-hurt-b2b#pobierz) ## Czytaj dalej - [Rabat spisany, limit sprawdzony przed wydaniem](https://majchrzycki.com/blog/rabat-spisany-limit-przed-wydaniem) - [Promocja dostawcy: okazja czy gotówka pod folią?](https://majchrzycki.com/blog/promocja-dostawcy-decyzja-w-piec-minut) - [Skąd naprawdę przychodzą zamówienia sklepu?](https://majchrzycki.com/blog/skad-przychodza-zamowienia-handel-wielokanalowy) - [Zwrot z decyzją tego dnia, faktura w dniu wydania](https://majchrzycki.com/blog/zwrot-z-decyzja-tego-samego-dnia-faktura-w-dniu-wydania)