--- title: "Paliwo w czternaście dni, klient w sześćdziesiąt" url: "https://majchrzycki.com/blog/paliwo-w-czternascie-dni-klient-w-szescdziesiat" description: "Dlaczego przewoźnik kredytuje klienta z każdego przewozu, gdzie luka rośnie o dni w kabinie i co pokazuje agent finansowy, zanim zabraknie na paliwo." --- # Paliwo w czternaście dni, klient w sześćdziesiąt 19 września 2026·4 min czytania·[Krzysztof Majchrzycki](https://majchrzycki.com/o-mnie) Temat: [Usługi logistyczne](https://majchrzycki.com/blog/filar/uslugi-logistyczne) **W firmie transportowej luka płynnościowa jest wbudowana w model biznesowy: paliwo płacicie w czternaście dni, kierowców na koniec miesiąca, leasing w stałym dniu, a klient płaci w sześćdziesiąt — od dnia faktury, która czeka na list przewozowy z kabiny.** Nie da się jej usunąć, ale da się nią sterować — terminem płatności w umowie ramowej, fakturą wystawioną w dniu dowodu dostawy i dopłatami za postoje naliczonymi z dowodem. Agent finansowy pokazuje tę lukę co tydzień, relacja po relacji i klient po kliencie. Decyzję, jak ją finansować i z którego klienta zrezygnować, podejmuje zarząd. To tekst z serii o [usługach logistycznych jako jednym systemie](https://majchrzycki.com/blog/filar/uslugi-logistyczne), z obszaru przekrojowego „pieniądz i płynność”. Rozkładamy w nim jeden przewóz na momenty, w których gotówka wypływa i wpływa. ## Skąd bierze się luka > — _Jak płynność na przyszły miesiąc?_ — _Paliwo płacimy w czternaście dni._ — _A klienci?_ _(W sześćdziesiąt. Jak płacą.)_ Przewoźnik najpierw płaci, potem jedzie, a na końcu czeka na dokument. Paliwo to największy wypływ po kierowcach i przychodzi fakturą z karty z krótkim terminem. Opłaty drogowe schodzą z konta urządzenia pokładowego na bieżąco. Kierowca dostaje wynagrodzenie i diety na koniec miesiąca, niezależnie od tego, czy klient zapłacił. Leasing aut i naczep ma stały dzień w miesiącu i nie negocjuje. Podwykonawca chce pieniędzy w trzydzieści dni, a Wy od klienta dostaniecie je w sześćdziesiąt. Pieniądz wraca dopiero wtedy, gdy faktura dotrze do klienta z kompletem dokumentów — a komplet czeka na list przewozowy (CMR), który jeździ w kabinie do końca trasy. O szerokości luki przesądza moment, w którym nikt nie myśli o płynności: stawka i umowa ramowa. To tam zapada termin płatności, formuła paliwowa, wolne godziny postoju i wymagane załączniki do faktury. Wszystko, co dzieje się potem, może lukę tylko wydłużyć. ## Jeden przewóz na osi czasu Moment w przewozie Co dzieje się z gotówką Co wydłuża lukę Stawka i umowa ramowa nic jeszcze nie płynie, ale zapadają termin płatności, formuła paliwowa i załączniki do faktury sześćdziesiąt dni „od otrzymania kompletu dokumentów”, bez dopłaty paliwowej Planowanie i dyspozycja koszt pustego dojazdu i powrotu zapada w planie auto jedzie puste po ładunek, bo powrót szukał inny spedytor Tankowanie i opłaty drogowe w trasie pierwszy wypływ: paliwo na kartę z terminem w dniach, opłaty od razu tankowanie poza umową paliwową, objazd przez droższe odcinki Postój na załadunku i rozładunku usługa świadczona za darmo, jeśli nie ma dowodu postój bez zapisanej godziny wjazdu, którego klient nie zapłaci Rozładunek i dowód dostawy może ruszyć faktura — jeśli dowód jest w systemie tego dnia list przewozowy w kabinie, wydruk temperatury u kierowcy, protokół palet nigdzie Koniec miesiąca wypływ do kierowców i podwykonawców, rata leasingu faktura podwykonawcy wyższa niż zlecenie, zapłacona bez porównania Termin płatności klienta wpływ zamyka lukę otwartą tankowaniem faktura wystawiona dwa tygodnie po rozładunku, dopłata nienaliczona, klient płaci po terminie Reklamacja albo szkoda wstrzymana płatność za przewóz, czasem za cały miesiąc szkoda zgłoszona do ubezpieczyciela po terminie z polisy Ta tabela ma jedną niewygodną konsekwencję. Gdy kilkadziesiąt aut jeździ naraz, każde tankowanie finansuje przewóz, za który zapłata przyjdzie za dwa miesiące — a firma finansuje jednych klientów pieniędzmi z faktur drugich i zwykle nikt nie potrafi powiedzieć, których z których. Klient płacący po terminie nie jest wtedy problemem windykacji, tylko problemem paliwa na przyszły tydzień. ## Co pokazuje agent finansowy Agent finansowy pracuje na tych samych zdarzeniach, z których żyje spedycja: zleceniu, tankowaniu, dowodzie dostawy, fakturze, przelewie. Dzięki temu nie czeka na zamknięcie miesiąca ani na kwartalną prezentację kontrolingu. - Co tydzień liczy rentowność relacji i klientów po kosztach tras — z paliwa, opłat, kierowcy i postojów przypiętych do zleceń, nie z klucza kilometrowego. - Liczy rotację należności (DSO) per klient i prognozuje przepływy tydzień po tygodniu; ostrzega, kiedy faktury paliwowe, wynagrodzenia i rata leasingu spotkają się w jednym tygodniu z klientami, którzy płacą po terminie. - Wskazuje przewozy z dowodem dostawy bez faktury i faktury bez kompletu załączników, razem z kwotą, która na nie czeka, oraz postoje, za które nikt nie naliczył dopłaty. - Komentuje odchylenia tak, żeby dało się je przeczytać bez kontrolera obok. Czego nie zrobi: nie wynegocjuje krótszego terminu, nie zdecyduje o faktoringu ani kredycie obrotowym, nie obniży limitu płatnika i nie zakończy współpracy z klientem, który płaci po terminie, ale daje sto przewozów rocznie. Faktoring, limity płatników i wyjście z nierentownej relacji ustala zarząd. Agent kładzie na stole liczby i scenariusze, człowiek wybiera i odpowiada za wybór. ## Gdzie automatyzacja szkodzi Prognoza przepływów jest tak dobra, jak dane, z których powstaje. Jeśli paliwo jest zaksięgowane zbiorczo, koszt trasy liczony raz na kwartał, a termin płatności klienta zapisany w PDF-ie z umową, agent złoży z tego ładny wykres na niepełnych danych — i zarząd uwierzy w niego bardziej niż w przeczucie głównej księgowej, bo wygląda poważnie. To gorsze niż brak prognozy. Warunek brzegowy jest prosty: najpierw jedno miejsce, w którym zlecenie ma koszt trasy, dowód dostawy i fakturę z terminem, potem agent. Druga pułapka to automatyczne ponaglenia. Przypomnienie o płatności wysłane klientowi, który czeka na Waszą decyzję w sprawie uszkodzonych palet, nie przyspieszy przelewu, a może zaszkodzić rozmowie o umowie ramowej na przyszły rok. ## Po czym poznacie różnicę Mierzcie trafność prognozy przepływów, czyli różnicę między tym, co agent przewidział na dany tydzień, a tym, co naprawdę wpłynęło i wypłynęło. Obok: dni od rozładunku do faktury, rotację należności per klient i rentowność relacji po kosztach tras wobec marży założonej w stawce. Liczba wygenerowanych raportów niczego tu nie mówi. Jak policzyć dni do faktury i rotację należności z danych, które już macie, opisujemy w tekście o [pięciu liczbach zarządu](https://majchrzycki.com/blog/piec-liczb-zarzadu-uslugi-logistyczne), a sam moment, w którym dowód dostawy staje się fakturą tego samego dnia — w tekście o [koszcie trasy w dni i fakturze w dniu dowodu](https://majchrzycki.com/blog/koszt-trasy-w-dni-faktura-w-dniu-dowodu). Uczciwie: na płynność wpływają też ceny paliwa, kurs waluty, sezon i siła negocjacyjna klienta, nie tylko obieg dokumentów. ## Od czego zacząć w poniedziałek Weźcie trzech największych klientów i rozpiszcie dla każdego, tydzień po tygodniu z ostatniego kwartału, kiedy zapłaciliście za paliwo i kierowców na ich przewozy, a kiedy wpłynęły ich przelewy. Zaznaczcie tygodnie, w których przewozy dla jednego klienta finansowały paliwo na przewozy dla drugiego. Ta kartka odpowie na pytanie, którego dziś nikt nie zadaje na zarządzie: który klient jest Waszym bankiem, a dla którego bankiem jesteście Wy. - Usługi logistyczne - Zarząd - Płynność - Finanse ## Chcecie zobaczyć, w którym etapie Wasza gotówka czeka najdłużej? Darmowy poradnik „Usługi logistyczne jako jeden system” rozkłada dziesięć etapów od zlecenia do zapłaty, dwunastu agentów i pięć liczb dla zarządu, w tym dni od rozładunku do faktury i rotację należności. [Pobierz darmowy poradnik](https://majchrzycki.com/transformacja-agenci-ai/uslugi-logistyczne#pobierz) FAQ ## Najczęstsze pytania Czy faktoring zamyka lukę płynnościową przewoźnika? Finansuje ją, ale jej nie skraca — i kosztuje z każdej faktury. Skracają ją termin płatności wynegocjowany w umowie ramowej, faktura wystawiona w dniu dowodu dostawy i dopłaty za postoje naliczone z dowodem. Faktoring ma sens jako świadoma decyzja zarządu na części klientów, a nie jako łatka na list przewozowy, który jeździ w kabinie. Od jakiej wielkości floty warto prognozować przepływy co tydzień? Od chwili, gdy raty leasingowe, faktury paliwowe i wynagrodzenia kierowców przypadają w podobnych dniach miesiąca, a wpływy od klientów nie. Wtedy pytanie nie brzmi już, czy firma jest rentowna, tylko czy w konkretnym tygodniu przelewy za paliwo spotkają się z klientem, który płaci dwadzieścia dni po terminie. ## Czytaj dalej - [Auto w drodze, dokument w kabinie. Gdzie to spiąć?](https://majchrzycki.com/blog/uslugi-logistyczne-jako-jeden-system) - [Koszt trasy w dni, faktura w dniu dowodu](https://majchrzycki.com/blog/koszt-trasy-w-dni-faktura-w-dniu-dowodu) - [Stal płacicie dziś, klient zapłaci po odbiorze](https://majchrzycki.com/blog/luka-plynnosciowa-w-produkcji-na-zamowienie) - [Pięć liczb, o które prezes pyta w piątek](https://majchrzycki.com/blog/piec-liczb-zarzadu-uslugi-logistyczne)