--- title: "Rabat z targów, paleta pod folią. Gdzie ucieka marża?" url: "https://majchrzycki.com/blog/dystrybucja-hurt-b2b-jako-jeden-system" description: "Dziesięć etapów dystrybucji i hurtu B2B na jednej rozkładówce: gdzie zapada marża, gdzie leży gotówka, kto decyduje i w czym pomaga agent AI." --- # Rabat z targów, paleta pod folią. Gdzie ucieka marża? 7 marca 2026·6 min czytania·[Krzysztof Majchrzycki](https://majchrzycki.com/o-mnie) Temat: [Dystrybucja i hurt B2B](https://majchrzycki.com/blog/filar/dystrybucja-hurt-b2b) **W dystrybucji i hurcie B2B marża rozstrzyga się na ułamkach procenta, a gotówka leży fizycznie na regałach, więc dziesięć etapów od zamówienia do zapłaty trzeba widzieć razem: rabat obiecany w pierwszym etapie i paleta kupiona w czwartym spotykają się dopiero w wyniku klienta.** Zanim zbudujecie pierwszego agenta AI, rozłóżcie tę drogę na jednej planszy i zobaczcie, gdzie zamówienie czeka, kto podpisuje wyjątki i gdzie zamraża się pieniądz. Ten wpis jest mapą serii o [dystrybucji i hurcie B2B jako jednym systemie](https://majchrzycki.com/blog/filar/dystrybucja-hurt-b2b). Dotyczy hurtowni technicznych, budowlanych, elektrotechnicznych, gastronomicznych, dystrybutorów opakowań i importerów pod własną marką, czyli firm, w których klient kupuje co tydzień, a nie raz w roku. Każdy kolejny tekst serii rozkłada jeden wycinek tej drogi; tutaj widać całość. ## Cztery akty jednego zamówienia > — _Ten klient ma dwanaście procent._ — _W systemie jest osiem._ _(Dwanaście obiecano mu na targach. Wiedzą o tym tylko on i jeden handlowiec.)_ **Akt I: zamówienie i warunki handlowe (etapy 0–2).** Katalog na stronie, zamówienie z maila albo z platformy i warunki klienta: rabat, termin płatności, limit kupiecki. Zamówienie w PDF-ie ktoś przepisuje do ERP-a, a cena zależy od tego, który handlowiec siedział akurat przy komputerze. Tu zapada marża, choć towar jeszcze nie ruszył z regału. **Akt II: gotówka zamrożona na półce (etapy 3–5).** Kartoteka produktów, cenniki dostawców, plan zapasu i zakupy. Promocja producenta kupiona hurtem wygląda świetnie w dniu zakupu i gorzej rok później, gdy palety nadal stoją pod folią. Ten sam towar pod trzema indeksami sprawia, że nikt nie wie, ile go naprawdę macie. **Akt III: półka i rampa (etapy 6–7).** Kompletacja, załadunek, trasa i potwierdzenie dostawy. Stan w systemie i stan na regale spotykają się raz w roku, przy inwentaryzacji. Klient dowiaduje się o braku, gdy kierowca otwiera drzwi auta, a podpisany dokument wydania (WZ) wraca do biura po tygodniu. **Akt IV: zwroty, limity i prawdziwa marża (etapy 8–9).** Zwrot, reklamacja do producenta, faktura, należność i bonus roczny. Zwrócone palety czekają na decyzję, klient z przeterminowanym saldem dalej zamawia, a rentowność klienta po bonusie i zwrotach poznajecie w styczniu. Tu widać, czy rabat z pierwszego aktu był decyzją, czy prezentem. ## Rozkładówka: dziesięć etapów, siedem warstw Każdy etap opisujemy w siedmiu warstwach. Pierwsza tabela pokazuje, co powstaje i kto odpowiada, druga, gdzie jest pieniądz, jak to mierzyć i który agent pomaga. Jeśli w którymś wierszu rozpoznacie siebie z zeszłego tygodnia, to dobry wiersz na początek. Etap Co powstaje Kto decyduje Co nie działa Gdzie czeka 00 Marka i obecność marka, kanały, karta produktu zarząd katalog bez cen i stanów na zdjęcia i opisy 01 Popyt i sprzedaż zamówienie, klient z historią handlowiec przepisywanie z maila, telefon na magazyn w skrzynce, na sprawdzenie stanu 02 Oferta i warunki handlowe warunki klienta: rabat, termin, limit dyrektor sprzedaży, finanse rabat ustny, limit sprawdzany po wydaniu na zgodę na rabat, na limit kupiecki 03 Asortyment i dostawcy produkt z kartą, dostawca, cennik kierownik kategorii trzy indeksy, cennik wchodzi tygodniami na dane od dostawcy, na weryfikację 04 Planowanie zapasu prognoza, punkt zamówienia, plan zakupów kierownik zakupów zapas na pamięć kupca, promocja bez liczenia na raport z systemu, na kupca 05 Zakupy i przyjęcie zamówienie zakupu, dostawa, partia kupiec dostawa bez awiza, faktura z inną ceną na dostawę, na przyjęcie z rampy 06 Magazyn i kompletacja stan per lokalizacja, kompletacja kierownik magazynu w systemie jest, na półce nie ma w kolejce kompletacji, na auto 07 Wydanie i dostawa wysyłka, trasa, potwierdzenie dostawy dyspozytor, obsługa klienta auto wypełnione do połowy, dokumenty wracają po tygodniu na kuriera, na okno dostawy, na podpis 08 Zwroty i reklamacje zwrot, reklamacja, korekta kierownik sprzedaży zwrot bez decyzji, ten sam błąd co miesiąc na decyzję, na korektę, na dostawcę 09 Rozliczenie i należności faktura, płatność, limit, bonus finanse, zarząd korekta zamiast faktury, klient nad limitem na dokument wydania, na termin i dłużej Etap Pieniądz Miara Agent 00 czy klient przyjdzie sam, czy zdobywa go handlowiec udział zamówień z kanałów własnych agent treści i kanałów, agent danych podstawowych 01 zamówienie bez sprawdzenia limitu to kredyt bez decyzji czas od zamówienia do potwierdzenia agent zamówień 02 tu zapada marża: rabat, termin, bonus warunki spisane, marża per klient agent warunków handlowych 03 asortyment decyduje, ile pieniądza ląduje na półce karty kompletne, dni od cennika do systemu agent asortymentu 04 zapas to zamrożona gotówka rotacja, dostępność, zapas bez obrotu agent zapasu 05 największy wypływ, często przed sprzedażą terminowość dostawców, faktury zgodne z przyjęciem agent zakupów 06 błąd kompletacji to zwrot i drugi transport dokładność stanów, błędy kompletacji agent magazynu 07 auto wypełnione do połowy to koszt poza marżą dostawa na czas i w komplecie (OTIF), wypełnienie auta agent dostaw 08 zwrot nieodzyskany od dostawcy zostaje w marży dni do zamknięcia, kwota odzyskana od dostawców agent zwrotów i reklamacji 09 ile gotówki kredytujecie klientom dni od wydania do faktury, rotacja należności (DSO) agent należności, agent finansowy Kolumna „Kto decyduje” jest granicą, której agent nie przekracza. Agent zamówień dopasuje pozycje z maila do Waszych indeksów, sprawdzi stan i limit, agent warunków handlowych policzy, ile kosztuje rabat poza siatką. Zgodę na ten rabat daje jednak dyrektor sprzedaży, blokadę klienta nad limitem zdejmują finanse, a zamiennik zatwierdza handlowiec. Agent skraca drogę do decyzji, ale jej nie podejmuje. ## Czym ta branża różni się od innych W produkcji na zamówienie spać nie daje rysunek zmieniony po zamówieniu stali, w handlu internetowym paczka spóźniona na kuriera. U Was gra toczy się o ułamki procenta marży i o to, jak szybko gotówka obraca się między dostawcą, regałem i klientem. **Sercem jest zapas i warunki handlowe.** Zarabiacie, kiedy kupujecie mądrze i nie oddajecie marży w rabacie. Obie decyzje zapadają w innych działach, więc bez wspólnych danych nikt nie widzi, że jedna zjada drugą. **Pieniądz leży na regałach.** Każda paleta to kapitał obrotowy, który nie pracuje, dopóki ktoś go nie sprzeda. **Połowa wyniku rodzi się na magazynie i w aucie.** Tam powstają zwroty i tam klient zapamiętuje, czy można na Was polegać. **Klient kupuje co tydzień.** Mała nieszczelność, na przykład jeden błędny rabat albo jedna pomyłka kompletacji, powtarza się setki razy w roku. Usprawnienie mnoży się tak samo. ## Gdzie automatyzacja szkodzi Nie zaczynajcie od agenta. Jeśli ten sam produkt ma trzy indeksy, a rabaty żyją w mailach i pamięci handlowców, agent będzie liczył na złych danych i pokaże błędne wyniki szybciej niż ludzie. Najpierw jedna kartoteka produktów i spisane warunki klientów, potem agent zamówień. Ślepa automatyzacja jest tu groźna z jednego powodu: hurt powtarza każdą decyzję wiele razy. Agent, który sam potwierdza zamówienia, potwierdzi je także klientowi z przeterminowanym saldem, jeśli limit jest sprawdzany po wydaniu, a nie przed kompletacją. Agent zapasu, który sam zamawiałby u dostawcy według prognozy, chętnie skorzysta z każdej promocji, bo prognoza nie wie, że gotówka na ten kwartał jest już zamrożona gdzie indziej. Dlatego agent przygotowuje zamówienie i kalkulację, a podpis składa kupiec albo zarząd. ## Po czym poznacie różnicę Liczba zamówień wczytanych przez agenta to miernik próżności. Wynik widać gdzie indziej: w czasie od wpływu zamówienia do potwierdzenia, w udziale sprzedaży po warunkach zapisanych w systemie, w rotacji zapasu i wartości towaru bez obrotu, w rotacji należności i w marży klienta po bonusie i zwrotach. Jak policzyć te liczby z eksportów, które już macie, opisujemy w tekście o [pięciu liczbach zarządu hurtowni](https://majchrzycki.com/blog/piec-liczb-zarzadu-dystrybucja-b2b). Pamiętajcie przy tym, że marżę ruszają też cenniki producentów i to, co robi konkurencja, a nie tylko porządek w danych. ## Mapa wpisów Każdy wpis rozwija jeden fragment rozkładówki, od katalogu po należności. Wpis Dla kogo O czym [Pięć liczb zarządu firmy dystrybucyjnej](https://majchrzycki.com/blog/piec-liczb-zarzadu-dystrybucja-b2b) zarząd Struktura spływu zamówień, dostępność kontra zamrożona gotówka, marża per klient, rotacja należności i liczba źródeł danych. [Skąd przychodzą zamówienia w hurcie B2B](https://majchrzycki.com/blog/skad-przychodza-zamowienia-dystrybucja-b2b) zarząd, sprzedaż Etap zero: katalog, kanały, karta produktu i agent treści i kanałów. [Rabat spisany, limit sprawdzony przed wydaniem](https://majchrzycki.com/blog/rabat-spisany-limit-przed-wydaniem) sprzedaż, finanse Etapy 1–2: zamówienie bez przepisywania i warunki klienta zapisane z datą i autorem. [Promocja dostawcy: decyzja w pięć minut](https://majchrzycki.com/blog/promocja-dostawcy-decyzja-w-piec-minut) zakupy Etapy 3–5: asortyment, zapas i zakupy, czyli ile gotówki zamrozi „okazja” od producenta. [Stan w systemie równa się stanowi na półce](https://majchrzycki.com/blog/stan-w-systemie-rowna-sie-stanowi-na-polce) magazyn, logistyka Etapy 6–7: kompletacja pod trasy, przeliczanie w trakcie roku i dostawa bez niespodzianek. [Zwrot z decyzją tego samego dnia, faktura w dniu wydania](https://majchrzycki.com/blog/zwrot-z-decyzja-tego-samego-dnia-faktura-w-dniu-wydania) obsługa klienta, finanse Etapy 8–9: zwroty z przyczyną, reklamacje do producentów i należności. [Gotówka na półce: zapas i limit kupiecki](https://majchrzycki.com/blog/gotowka-na-polce-zapas-i-limit-kredytowy) zarząd, finanse Luka płynnościowa dystrybutora: przedpłata u importera, towar na regale, klient płacący po terminie. [Cyfrowy model firmy dystrybucyjnej](https://majchrzycki.com/blog/cyfrowy-model-firmy-dystrybucyjnej) IT Dwadzieścia dwa obiekty od zamówienia do faktury i to, jak się łączą. Agent zamówień B2B krok po kroku: Claude, Microsoft 365 Copilot, ChatGPT, Gemini IT, sprzedaż Ten sam agent na tym samym fikcyjnym zamówieniu: [w Claude](https://majchrzycki.com/blog/agent-zamowien-b2b-w-claude-krok-po-kroku), [w Microsoft 365 Copilot](https://majchrzycki.com/blog/agent-zamowien-b2b-w-microsoft-365-copilot-krok-po-kroku), [w ChatGPT](https://majchrzycki.com/blog/agent-zamowien-b2b-w-chatgpt-krok-po-kroku), [w Gemini](https://majchrzycki.com/blog/agent-zamowien-b2b-w-gemini-krok-po-kroku). [Mapowanie strumienia wartości z warstwą danych i systemów](https://majchrzycki.com/blog/mapowanie-strumienia-wartosci-dane-i-systemy) operacje Jak na warsztacie zaznaczyć miejsca, w których dane są przepisywane ręcznie. [Dwanaście ról agentów w trzech branżach](https://majchrzycki.com/blog/dwanascie-rol-agentow-ai-karty-w-trzech-branzach) IT, operacje Tabela wszystkich agentów hurtowni obok produkcji i handlu wielokanałowego. [Karta agenta AI: otwarty stos i platformy](https://majchrzycki.com/blog/karta-agenta-ai-otwarty-stos-i-platformy) IT Jak opisać agenta, zanim ktoś go zbuduje: dane, uprawnienia, eskalacja, miara. [Agent finansowy i agent danych podstawowych](https://majchrzycki.com/blog/agent-finansowy-i-agent-danych-podstawowych) finanse, IT Dwie role, które w hurcie pilnują jednego indeksu produktu i jednej prawdy o gotówce. ## Od czego zacząć w poniedziałek Weźcie dziesięciu największych klientów i porównajcie rabat zapisany w systemie z rabatem na ich ostatnich fakturach i korektach. Każda różnica to warunek, który żyje poza systemem, czyli pierwsza pozycja do spisania, zanim jakikolwiek agent zacznie liczyć marżę per klient. - Dystrybucja B2B - Strumień wartości - Agenci AI - Zarząd ## Chcecie zobaczyć, gdzie u Was leży gotówka i marża? Darmowy poradnik PDF „Dystrybucja i hurt B2B jako jeden system” rozkłada dziesięć etapów od zamówienia do zapłaty, karty dwunastu agentów i pięć liczb dla zarządu. [Pobierz darmowy poradnik](https://majchrzycki.com/transformacja-agenci-ai/dystrybucja-hurt-b2b#pobierz) FAQ ## Najczęstsze pytania Sprzedajemy głównie przez handlowców w terenie. Czy rozkładówka uwzględnia taki model? Tak. Handlowiec w terenie pojawia się w etapach pierwszym i drugim: to on przyjmuje zamówienie i negocjuje warunki. Różnica polega na tym, że jego ustalenia częściej żyją w telefonie i notesie, więc etap drugi, czyli spisanie warunków klienta, jest u Was ważniejszy niż w firmie, która sprzedaje głównie przez platformę. Mamy kilka oddziałów i magazynów. Czy każdy potrzebuje osobnej mapy? Nie. Etapy są te same, różni się kolumna „Co nie działa”. Narysujcie jedną rozkładówkę dla całej firmy, a przy etapach magazynowych dopiszcie, czym oddziały różnią się w praktyce. Zwykle okazuje się, że ten sam produkt ma w nich różne indeksy, i to jest pierwszy wniosek. ## Czytaj dalej - [Gotówka na półce: kto finansuje Waszych klientów?](https://majchrzycki.com/blog/gotowka-na-polce-zapas-i-limit-kredytowy) - [Pięć liczb zarządu hurtowni: od półki do przelewu](https://majchrzycki.com/blog/piec-liczb-zarzadu-dystrybucja-b2b) - [Ten sam produkt, trzy indeksy. Który zna limit klienta?](https://majchrzycki.com/blog/cyfrowy-model-firmy-dystrybucyjnej) - [Promocja dostawcy: okazja czy gotówka pod folią?](https://majchrzycki.com/blog/promocja-dostawcy-decyzja-w-piec-minut)